مقالات آموزشی
جایگاه سازی
دی
جایگاه سازی یا به عبارتی جایگاه یابی برند چیست؟
جایگاه سازی فعالیتی نیست که روی یک محصول انجام شود .
بلکه مجموعه ای از فعالیت‌هایی است که روی ذهن مشتریان احتمالی انجام می گیرد،
تا محصول مورد نظر در ذهن آنها ماندگار شود.
جایگاه سازی بازی تبلیغات را در حال حاضر تغییر داده است.
هر کسی می‌تواند برای پیشروی در بازی زندگی از این مفهوم استفاده کند.
اگر شما این اصول را نمیدانید یا از آنها استفاده نمی کنید،
بی تردید از رقبایتان که از شما آگاه تر هستند عقب می مانید.
جایگاه سازی موضوع با اهمیتی در تجارت
جایگاه سازی به دلیل خلاقیتی که به همراه دارد به موضوع با اهمیتی در تجارت تبدیل شده است.
رویکرد اصلی جایگاه سازی خلق مسئله ای تازه و متفاوت نیست.
بلکه استفاده از چیز هایی است که پیش از این در ذهن بوده است .
در واقع محکم کردن ارتباطی است که از قبل وجود داشته است.
امروزه دیگر بازار به راهکارهایی که در گذشته کارساز بودن پاسخ نمی دهد. محصولات بسیار زیاد شده‌اند.
شرکت های خیلی زیادی وجود دارند که بازاریابی های پر سر و صدایی راه انداختند.
تنها زمانی می‌توانیم برای دستیابی به هدفهای بزرگ امید داشته باشیم که گزینشی عمل کنیم .
در یک کلام جایگاه سازی برند انجام دهیم.
انسان ها در مقابل حجم عظیم از محصولات و اطلاعات قرار دارند.
آنها امروزه به دنبال اطلاعات خاصی می گردند.
به طور کلی تنها آن بخشی را می پذیرند که با دانسته ها و تجربه های قبلی شان همخوانی داشته باشد.
جایگاه سازی یا جایگاه یابی برند روشی سازمان یافته برای یافتن پنجره‌های در ذهن مشتریان است.
جایگاه یابی برند بر اساس این مفهوم بنا شده که ارتباطات تنها در زمان مناسب و در شرایط مناسب صورت می گیرد.
راه آسان برای ورود به ذهن افراد این است که نخستین باشید.
این مطلب در خلاصه کتاب قانون های ابدی بازاریابی توضیح داده شده است.
اگر بخواهید در کسب و کار موفق شوید،
باید نخستین شخصی باشید که به ذهن ها ورود می‌کند
اگر فرد دیگری ابتدا به ذهن مشتری احتمالی نفوذ کرده باشد؟
راه سخت ، نفوذ به ذهن افراد به عنوان دومین است.
جایگاه دوم وجود ندارد .
جایگاه سازی برای مقابله با مشکل دوم یا سوم بودن
و یا حتی دویست ومین و سیصد ومین بودن روش هایی را ارائه می دهد.
تبلیغات دیگر همچون سابق عمل نمی کند.
روش های سنتی قدیمی انجام دادن کارها دیگر بی تاثیر است.
پیام هایی که به شیوه های قدیمی و سنتی تهیه شدند دیگر امیدی برای موفقیت در جامعه ارتباط زده امروزی ندارند.
امروز کاملا روشن است که تبلیغات وارد عصر جدیدی شده‌اند.
عصری که دیگر خلاقیت کلید موفقیت نیست.
در عصر جایگاه سازی تنها اختراع یا کشف کافی نیست.
حتی ممکن است ضروری هم نباشد.
شما در هر صورت باید نخستین نفر باشید تا در ذهن مشتری قرار بگیرید.
برند های موفق به سرعت شیوه‌های جایگاه سازی را پذیرفتند.
آنها در پی یافتن جایی برای جابازکردن در ذهن خریدار بودند.
ذهنی که با برند دیگری اشغال نشده باشد.
اسم عام برای نام تجاری خود انتخاب نکنید.
برای اینکه برند تازه ای را وارد ذهن کنید لازم است برند قبلی را پاک نمایید؛ یا جایگاهش را تغییر دهید .
طبق تحقیقات روانشناسان دانشگاه هاروارد ذهن یک انسان معمولی در آن واحد نمی‌تواند به بیش از ۷ مورد بپردازد .
به همین علت عدد ۷ عدد آشنایی برای فهرست‌هایی است که باید به ذهن سپرده شود.
عجایب هفتگانه سفید برفی و هفت کوتوله و غیره .
اگر از کسی بخواهید تمام برندهای را که در مورد کارهای خاصی به خاطر می‌آورد نام ببرند ،
به ندرت ممکن است بیش از هفت مورد را به یاد داشته باشد و تازه این برای مقوله برای کالاهای پرطرفدار است.
برای کالاهایی که کم طرفدارند یک مشتری معمولی معمولا بیش از یکی دو اسم را به یاد نمی‌آورد.
ذخیره ذهنی افراد برای پرداختن به پرسش هایی از این دست بسیار کوچک است .
پس چطور می‌خواهیم در تمام دنیا برندهایی که رو به افزایش هستند را دنبال کنید
جایگاه سازی و طبقه بندی کالاها در ذهن مشتریان
مردم در مقابل انفجار کالاها یاد گرفتند کالاها و برندهایی را در ذهنشان رده بندی کنند.
شاید با تجسم مجموعه ای از نردبان ها بهتر بتوان این روش را درک کرد.
در واقع هر نردبان نماینده گروه متفاوتی از کالا ها ست و روی هر پله یک برند از آن گروه قرار دارد.
هر برند برای اینکه بخواهد عملکرد خودش را در کسب و کار افزایش دهد،
یا باید برند بالایی را بیرون کند که در واقع کار غیر ممکن است .
یا به نوعی برند خود را به جایگاه دیگر شرکتها مربوط سازد.
بسیاری از شرکت ها چنان برنامه های بازاریابی و تبلیغات را آغاز می‌کنند که گویی جایگاه رقیب اصلا وجود ندارد.
آنها کالایشان را در خلوت تبلیغ می کنند و وقتی پیامشان کارگر نمی‌افتد ناامید می شوند.
بالا رفتن از نردبان ذهنی مشتریان در شرایطی که برند بالاتر جایگاه محکمی دارد
و هیچ اعمال نفوذ یا استراتژی جایگاه سازی هم به کار گرفته نشود کاری بسیار مشکل است.
نقش نردبان سازی در جایگاه سازی
هرکسی که بخواهد کالای جدید را معرفی نماید باید نردبانی تازه پیدا کند که البته کار ساده ای نیست.
بخصوص اگر این کالا در برابر محصول قدیمی‌تر جایگاه سازی هم نشده باشند.
برای چیزهای تازه و متفاوت جایی وجود ندارد مگر این که به نوعی به کالای قدیمی‌تر متصل شده باشد.
اگر واقعا کالای جدیدی دارید به جای اینکه به مشتری احتمالی بگویید این کالا چیست بهتر است بگویید چه چیزی نیست .
به عنوان مثال نخستین خودرو به عنوان کالسکه بدون اسب نامیده می‌شد.
اسمی که به مردم اجازه می‌داد این مفهوم را در مقابل روش حمل و نقل متداول جایگاه سازی کنند.
مثال دیگر واژه هایی مانند بنزین بدون سرب است.
هردو نمونه‌هایی هستند که نشان می دهند چگونه یک مفهوم جدید با استفاده از مفهوم قدیمی جایگاه سازی می‌شود
جایگاه سازی بیش از هر چیزی به پیگیری نیاز دارد.
باید سالهای سال هم این کار را ادامه داد.
با این همه حتی پس از اینکه شرکتی جایگاهی عالی پیدا کرد باز هم احتمال زیادی دارد که به فراموشی سپرده شود.
فقط باید در بین نخستین ها، نخستین باشید.
خلاصه کلام این است که همیشه (ترین) باشید.
تحقیقات نشان می دهد:
برندی که نخستین بار در ذهن وارد می شود به طور متوسط دو برابر بیشتر از برند شماره ۲
و چهار برابر بیشتر از برند شماره ۳ از ماندگاری طولانی مدت بازار برخوردارند.
این نسبت به راحتی قابل تغییر نیست.
پیشروها
پیشرو ها نباید سعی کنند که رقیبان تجاری را از گردونه خارج کنند.
راه آنها یافتن یک طبقه خاص است. باید در یک حوزه جدید پیشرو بود.
تقریباً تمامی برتری های اساسی متعلق به پیش روهاست.
اگر هیچ دلیل اساسی وجود نداشته باشد خریداران همان برندی را در خرید های خود انتخاب می کنند که پیشتر خریده‌اند.
فروشگاه ها هم تمایل بیشتری دارند که محصولات شماره یک را داشته باشند.
شرکت های پیشرو اغلب نخستین انتخاب دانش آموخته های نمونه هستند.
در واقع این شرکتها کارمندانی بیشتر و بهتر را به خود جذب می کنند.
دو برند پیشرو
واقعیت دارد که در برخی گروه‌ها ۲ برند پیش رو شانه به شانه هم پیش می‌روند .
واقعیت دیگر این است که این همترازی ناپایدار است.
دیر یا زود می بینیم یکی از این دو برند صعود می کند
سرانجام به نسبت ثابت ۵ به ۳ یا ۲ به ۱ می‌رسد.
وقتی ۲ برند به هم نزدیک هستند یکی از آن دو بالاتر قرار می‌گیرد.
برای چند سال آتی بر بازار حاکمیت خواهد داشت.
پیشروها در کوتاه مدت هر کاری بخواهند می توانند انجام دهند.
پیشرو ها در کوتاه‌مدت اغلب آسیب‌پذیرند.
اما نگرانی های آنها طولانی مدت است.
پنج سال بعد چه اتفاق می افتد؟ ده سال دیگر چه می شود؟
پیشرو ها باید از انعطاف پذیری کوتاه‌مدت خودشان برای ایجاد جایگاهی مطمئن در طولانی مدت استفاده کنند.
تا زمانی که هر شرکتی دارای جایگاه شماره یک است پخش آگهی هایی که فریاد می‌زند شماره یک است دلیلی ندارد.
دلیلش روانشناختی است که:
یا مشتری احتمالی می‌داند که شما، شماره یک هستید و تعجب می کند که دلیل این عدم اعلام چیست
یا اینکه مشتری احتمالی از شماره ۱ بودن شما مطلع نیست.
تقویت جایگاه سازی به عنوان رهبری
برای جایگاه رهبری تنها راه این است که پیش از دیگران وارد شویم.
بزرگترین برند از این جهت می‌تواند پرفروش ترین باشد که بهای پایین تری دارد و در فروشگاه های بیشتری موجود است.
هر کالایی که پیش از بقیه وارد ذهن خریدار شود می تواند به عنوان کالای اصلی تلقی شود.
این یک قانون است:
قدرت شرکتها از قدرت کالاها به دست می آید.
جایگاهی که کالا در ذهن مشتری ایجاد می کند.
برای جایگاه یابی برند ، در یک حوزه خاص نخستین باشید.