خلاصه پرفروش‌ترین کتاب‌های بازاریابی، خلاصه پرفروش‌ترین کتاب‌های دنیا
قانون های ابدی بازاریابی
کتاب ۲۲ قانون ابدی بازاریابی نوشته جک تراوت و ال ریس است.
یک محصول عالی بدون رعایت این قوانین به فروش بالا نمی رسد.
در این کتاب قوانین ثابت بازاریابی که شما را به موفقیت می رساند توضیح داده‌شده است.
این کتاب نتیجه ۲۵ سال تحقیق روی روش‌های تأثیرگذار بازاریابی است.
بسیاری از مدیران تصور می‌کنند یک محصول عالی با برنامه بازاریابی خوب حتماً به موفقیت می‌رسد.
ولی در عمل این اتفاق نمی‌افتد.
خیلی‌ها می‌توانند هواپیما بسازند ولی اگر قوانین فیزیک را در نظر نگیرند،
هواپیما هرگز از زمین بلند نمی‌شود.
قانون ۱ ) پیشتازی
اولین بودن در هر حوزه بهتر از بهترین بودن است.
اگر در زمینه‌ای اولین باشید نیاز به جنگ با رقبا نیست.
همه نام اولین‌ها را به خاطر می‌آورند.
این مورد به حدی ارزشمند است که سایر محصولات را به نام اولین برند می‌شناسند.
تاید اولین پودر لباسشویی، ژیلت اولین تیغ اصلاح بی‌خطر، زیراکس اولین دستگاه کپی،
کلینکس اولین دستمال‌کاغذی و اسکاچ اولین اسفنج ظرف‌شویی بودند.
قانون ۲ ) ساخت زمینه‌ای جدید
اگر در زمینه‌ای اولین نیستید، زمینه تازه‌ای بسازید که در آن اولین باشید.
یک مخاطب خاص انتخاب کنید و محصول یا خدمات خود را برای آن‌ها معرفی کنید.
قانون ۳ ) ذهن مشتری
شما باید اولین در ذهن مشتری باشید.
شما باید محصولات یا خدمات خود را به‌عنوان اولین در ذهن مشتری ثبت کنید.
وقتی تفکری در ذهن مشتری شکل گرفت امکان تغییر آن بسیار کم است.
مردم دوست ندارند فکرشان را تغییر بدهند.
قانون ۴ ) تصور مشتری
بازاریابی جنگ محصول نیست، جنگ چگونگی ادراک است.
چیزی به‌عنوان بهترین محصول وجود ندارد، چیزی که وجود دارد تصور مشتری از آن محصول است.
به‌عنوان‌مثال رتبه اول خرید ماشین در امریکا هوندا است.
درصورتی‌که در ژاپن تصور مردم از هوندا ، موتورسیکلت است.
مردم در ژاپن نمی‌خواهند از یک تولیدکننده موتورسیکلت، ماشین بخرند.
قانون ۵ ) تمرکز
جوهره و اساس بازاریابی تمرکز بیشتر است. روی یک کار خاص تمرکز کنید.
قوی‌ترین عامل موفقیت در بازاریابی داشتن کلمه‌ای در ذهن مشتری است.
باید با استفاده از کلمات ساده در ذهن مشتری جایگاه سازی کنید.
به‌عنوان‌مثال فدرال اکسپرس عبارت خدمات شبانه‌روزی را در ذهن مشتری جایگاه سازی کرد.
تنها بر تحویل شبانه‌روزی بسته‌ها تمرکز کرد. با این روش قوی‌تر عمل کنید. دنباله‌رو بودن فایده‌ای ندارد.
قانون ۶ ) انحصار
دو شرکت نمی‌توانند مالک یک کلمه در ذهن مشتری باشند
وقتی کلمه‌ای در ذهن مشتری شکل گرفت بیهوده است بخواهید آن کلمه را از آن خود کنید.
به دنبال یافتن کلمه خود باشید. نیاز مخاطبان خود را بشناسید. آن کلمه را در ذهن آن‌ها حک کنید.
شاید نیاز مشتری دوام است، یا خدمات شبانه‌روزی، یا خدمات سریع‌تر و ….
قانون ۷ ) نردبان
محصولات پرمصرف نردبانی است که چندین پله در ذهن مشتری دارد.
نردبان محصولات کم‌مصرف پله‌های کمتری دارد .
بیشترین تعداد پله در ذهن مشتری ۷ است.
وقتی نام چند برند یک محصول پرمصرف مثل شامپو را می‌پرسید به‌ندرت کسی بیش از ۷ برند به خاطر آورد.
اگر کسی در پله‌های ذهن مشتری اول باشد هرچقدر تلاش کنید نمی‌توانید پله اول باشید.
قانون ۸ ) دوتا بودن
در درازمدت برای هر کالایی رقابت بین اول و دوم است.
در شروع برای هر محصول پله‌های زیادی وجود دارد.
ولی به‌تدریج مسابقه‌ای بین پله اول و دوم است.
تمام تلاش خود را بکنید در جایگاه اول یا دوم باشید.
قانون ۹ ) عمل متقابل
اگر در فکر رقابت با جایگاه اول هستید نقاط قوت و ضعف او را بشناسید.
باید نقطه قوت جایگاه اول را بشناسید و مخالف آن عمل کنید.
سعی نکنید از او بهتر باشید، سعی کنید متفاوت باشید.
به‌عنوان‌مثال، رقیب مک‌دونالد عبارت کباب کردن به‌جای سرخ کردن را در ذهن مشتریان جایگاه سازی کرد.
قانون ۱۰ ) تقسیم
هر چیزی به‌مرورزمان به دوتا یا بیشتر تقسیم می‌شود.
در ابتدا فقط موسیقی کلاسیک و پاپ وجود داشت .
ولی امروزه موسیقی‌های رپ، جاز، پاپ، محلی، کلاسیک و … وجود دارد.
از قانون تقسیم می‌توان استفاده کرد و در زمینه‌ای اولین شد.
قانون ۱۱ ) دورنگری
در بازاریابی باید تأثیرات بلندمدت را به‌جای کوتاه‌مدت در نظر گرفت .
تخفیف و حراج در کوتاه‌مدت فروش را زیاد می‌کند ولی در بلندمدت باعث رکود می‌شود.
وقتی مشتریان محصولی را در تخفیف می‌خرند دیگر حاضر به پرداخت بهای کامل آن نیستند.
قانون ۱۲ ) تعدد محصولات
تعدد محصولات بزرگ‌ترین اشتباه در بازاریابی است.
این کار برخلاف اصل تمرکز است و علت ورشکستگی بسیاری از شرکت‌هاست.
شعار همه‌چیز برای همه‌کس منجر به شکست می‌شود.
مدیران موفق ترجیح می‌دهند در یکجا قوی باشند تا اینکه در همه‌جا ضعیف باشند.
قانون ۱۳ ) فدا کردن
برای رهایی از دام تعدد محصولات باید تعدادی از آن‌ها را فدا کنید.
تمرکز خود را بر روی یک محصول یا خدمت که نیاز بازار هدف شماست قرار دهید.
قانون ۱۴ ) صفت مشخصه
برای کالا یا خدمات خود یک صفت مشخصه پیدا کنید و روی آن کارکنید.
این صفت مشخصه می‌تواند مخالف رقیب باشد.
به‌عنوان‌مثال کوکاکولا کلاسیک محصولی برای افراد سالمند است .
پپسی محصولی برای جوانان را صفت مشخصه خود قرارداد.
قانون ۱۵ ) صراحت
بیان نقطه‌ضعف مؤثرترین روش نفوذ به ذهن مشتری است.
در این روش ابتدا نقطه‌ضعف خود را بیان می‌کنید و بلافاصله نقطه قوت خود را می‌گویید.
وقتی از نقطه‌ضعف صحبت می‌کنید سریعاً جلب‌توجه می‌کنید.
کسانی که مرتب نقاط قوت خود را بیان می‌کنند دیگر جذابیت ندارند.
قانون ۱۶ ) راه‌حل اختصاصی
در هر موقعیتی تنها یک راه‌حل وجود دارد که نتیجه عالی به بار می‌آورد.
این راه‌حل می‌تواند حذف یک محصول یا تمرکز روی محصولی خاص باشد.
قانون ۱۷ ) غیرقابل‌پیش‌بینی بودن
ازآنجاکه آینده و برنامه رقبا قابل پیش‌بینی نیست،
مؤثرترین روش موفقیت در نظر گرفتن تمایلات عمومی مشتریان است.
قانون ۱۸ ) موفقیت
وقتی شرکت‌ها به موفقیت می‌رسند دچار غرور و تکبر می‌شوند.
آن‌ها به دام تعدد محصولات می‌افتند و تعدد محصولات در بلندمدت منجر به شکست خواهد شد.
قانون ۱۹ ) شکست
برای جلوگیری از شکست استراتژی داشته باشید.
اگر بدانید روال کار اشتباه است و هیچ کاری نکنید باید انتظار شکست را داشته باشید.
علت شکست را هرچه زودتر پیدا کنید و جلوی آن را بگیرید.
قانون ۲۰ ) تبلیغات گمراه‌کننده
وقتی شرکتی خوب پیش می‌رود نیازی به تبلیغات گمراه‌کننده نیست.
در تبلیغات گمراه‌کننده معمولاً قول می‌دهند که یک صنعت را به‌کلی دگرگون می‌کنند.
قانون ۲۱ ) شتاب
برنامه‌های موفق هیچ‌گاه بر مبنای شتاب و هوس انجام نمی‌شود.
هوس مانند موجی است که تبلیغات گمراه‌کننده را به همراه دارد.
موفق‌ترین و ماندگارترین بازار فروش در اختیار نیازهای عمومی است.
قانون ۲۲ ) منابع
بدون سرمایه و یک ایده خوب هرگز به موفقیت نمی‌رسید.
اگر می‌خواهید موفق باشید باید پول پیدا کنید تا بتوانید چرخ‌های اقتصادی‌تان را به حرکت درآورید.
